Il y a une phrase qui revient, presque un mantra : « mon problème ? je ne sais pas où j'en suis ». C'est celle que Béranger Pautrat entend chaque mois dans la bouche de ses clients, dirigeants de TPE et PME normandes. Lui-même l'a prononcée un jour, quand son propre magasin Netto a fermé ses portes après deux ans et demi d'activité. Aujourd'hui, à Rouen, il en a fait un métier : redonner de la visibilité à des patrons qui bossent tous les jours, à fond, sans savoir où ils atterrissent.
Un fils unique, l'exigence comme fil conducteur
Né à Paris, enfant unique en appartement, Béranger Pautrat grandit ensuite à Dreux, avant de partir étudier à Orléans. Un parcours linéaire en apparence, mais un rapport au travail forgé très tôt, et sans concession. « Réussir est la normalité et ne pas être premier est un échec », résume-t-il. Une phrase qui pèse encore aujourd'hui : « je devais et dois toujours prouver ma valeur, quand j'étais salarié je devais gravir les échelons et en tant que patron devoir réussir ».
Élève, il coche toutes les cases jusqu'en première, par obligation autant que par facilité. Puis vient la rébellion, discrète : il fait le strict minimum, et ça passe, toujours, grâce à des facilités d'apprentissage. Un signe précoce d'un tempérament qui refuse la ligne droite imposée, quitte à la retrouver plus tard, par lui-même.
Quinze ans de grande distribution, puis la chute d'un Netto
Avant PAUTREPE, il y a quinze ans de grande distribution. Tous les postes occupés, jusqu'à directeur de magasin. Puis le grand saut : à la tête d'un Netto, avec sa femme. L'aventure dure deux ans et demi, avant de s'arrêter net : « étude de marché fausse et pas assez de chiffre d'affaires ». La fibre entrepreneuriale, pourtant, n'était pas une évidence de départ. Un premier employeur la lui avait mise en tête dès 23 ans, en lui prédisant qu'il se mettrait un jour à son compte. Il n'y croyait pas.
Quand le Netto ferme, impossible pour lui de redevenir salarié : « j'y avais trop pris goût ». Une phrase qui dit tout du basculement irréversible qui venait de s'opérer.
Le déclic venu d'un couple de patrons, en vacances
Le vrai point de départ, celui de la toute première aventure, tient en une scène précise. En vacances, le couple passe saluer d'autres dirigeants Intermarché, de la part de leurs propres employeurs. La discussion s'engage, et une phrase tombe, presque anodine : « bon, tous les deux, vous attendez quoi pour devenir patron ! c'est maintenant qu'il faut y aller ! ».
« Ça a été notre déclic, notre point de départ, comme une évidence. »
Pour se lancer, il faut tout risquer. La maison est revendue, les économies englouties, des amis et de la famille prêtent de l'argent. Le couple quitte le sud-ouest ensoleillé pour la Normandie, reparti de zéro. Pour PAUTREPE, l'aventure démarre différemment : c'est la franchise Rivalis qui vient le trouver sur LinkedIn. « On a tout de suite accroché, je me suis retrouvé dans les valeurs et l'offre de services, le parcours s'est fait vite et naturellement », raconte-t-il. Une activité qu'il n'a pas vraiment choisie : « c'est l'activité qui m'a choisi ».
Reconstruire une légitimité depuis Rouen
En regardant dans le rétroviseur de sa propre aventure entrepreneuriale, Béranger Pautrat identifie un manque criant : un accompagnement qu'il aurait payé cher, à l'époque, pour piloter son entreprise. Autour de lui, beaucoup ressentent la même chose. Le créneau est là. Aujourd'hui, il accompagne les dirigeants et dirigeantes de TPE-PME à une heure autour de Rouen, sur la trésorerie, la prise de décision RH ou commerciale, les indicateurs financiers, le salaire du dirigeant, et l'équilibre entre vie professionnelle et personnelle.
Sa clientèle est volontairement large : bâtiment, organisme de formation, producteur de boissons, restaurant, sécurité, événementiel, gestion de patrimoine. Des métiers différents, mais « les mêmes problématiques ». Le format ne varie pas : un rendez-vous mensuel, en présentiel, d'au moins deux heures. « Les gens achètent de l'humain, pas du virtuel », insiste-t-il. Un segment retient particulièrement son attention pour la suite : les entreprises de six à dix salariés, « plus de sujets à aborder, et c'est ceux qui en ont le plus besoin mais sans le savoir ».
Deux heures par mois pour voir où on atterrit
Concrètement, chaque rendez-vous suit le même fil : que s'est-il passé le mois passé, quelle est l'urgence, quel est le point de tension qui empêche de dormir, qu'y a-t-il de prévu le mois qui arrive. Béranger apporte sa hauteur, son recul, son expérience et ses outils de pilotage. Le problème qu'il résout, il le formule sans détour : le manque de visibilité sur l'activité. Des dirigeants qui travaillent chaque jour à fond, sans savoir où ils en sont de leur rentabilité, ni si leur activité finance vraiment leurs projets pros et persos.
Un exemple qu'il aime raconter illustre bien la mécanique. Un dirigeant arrive mi-septembre, inquiet à l'approche de la fin de l'exercice comptable : peut-il investir, embaucher, dégager assez de bénéfice pour se sortir des dividendes ? Doit-il attendre le bilan, en mars ou avril, pour décider ? La réponse de Béranger est immédiate : en deux heures, avec la balance comptable, instantanée et gratuite, il obtient les charges, le chiffre d'affaires et le planning jusqu'à fin décembre. De quoi savoir précisément où l'entreprise va atterrir, et prendre les décisions en amont plutôt que de les subir trois mois après la clôture.
La plus-value qu'on ne sait pas nommer
Face à d'autres offres d'accompagnement, Béranger Pautrat ne cherche pas à se démarquer par un argumentaire, mais par un vécu. Il a créé sa société, embauché, ouvert, emprunté, fait du chiffre, avant de rencontrer des difficultés liées à la conjoncture, de devoir licencier, fermer, se réinventer. « Peu importe dans quelle situation est un patron que je rencontre, j'ai connu la même chose par le passé, j'ai donc toute légitimité car je sais ce qu'il traverse et comment en sortir. »
Ce qu'un concurrent aurait du mal à copier, il le résume en quatre mots : « mon franc-parler, ma réactivité, ma personnalité, mon humanité ». Et quand il ne sait pas, il le dit, sans laisser le client seul pour autant : « je ne sais pas mais je ne te laisse pas seul, voici la personne qui sait mieux que moi ». Ses clients, eux, disent des choses qu'il n'oserait peut-être pas formuler lui-même.
« Sans toi je n'en serais pas là aujourd'hui, une partie de ma réussite, je la dois à ton accompagnement. Je suis serein avec toi. »
Le BTP, les recommandations, et la fierté d'être impliqué
Le secteur du bâtiment illustre particulièrement bien sa valeur ajoutée : des artisans excellents techniquement, mais jamais formés à la gestion ni au pilotage. Là, la plus-value est immédiate, ils ne naviguent plus à vue. Le vrai enjeu de départ, pour Béranger, a d'abord été de connaître sa propre plus-value humaine et de savoir la transmettre dans son discours commercial. Il a multiplié les tests de prospection pour trouver son meilleur canal, avec des résultats contrastés : de bonnes surprises, des déceptions sur des discours dont il était sûr, et à l'inverse des rencontres jugées inutiles au départ, devenues précieuses.
Sa plus grande fierté aujourd'hui n'est pas un chiffre, mais une reconnaissance : être recommandé, et être impliqué dans de gros projets d'entreprise, comme des rachats ou des reprises.
Écouter deux fois plus qu'on ne parle
La période la plus difficile n'est pas celle de la fermeture du Netto, mais la fin de la première année de PAUTREPE, quand le regard dans le rétroviseur montre qu'on n'est « pas aussi haut qu'on voudrait » et qu'il reste beaucoup à faire. Il a pensé arrêter à la fin de la deuxième année, pour maintenir un équilibre, pas de manque d'activité. L'erreur qui l'a le plus marqué : un manque d'humilité au départ, et le fait de ne pas assez chercher de soutien autour de lui.
Ce qui l'a fait rebondir : les excellents retours de ses clients, et la volonté de réussir pour sa famille. Ces épreuves ont changé sa manière de diriger, avec beaucoup plus d'écoute envers les prospects, les clients, les partenaires, et bien plus d'humilité. Le conseil qu'il aurait aimé recevoir avant de se lancer tient en une phrase qu'il applique désormais à la lettre.
« Tu as deux oreilles et une bouche, c'est pour écouter deux fois plus que tu ne parles, et ne parle pas de tes services, parle de toi, c'est cela que les gens achètent. »
Des rachats en préparation, une ambition qui grandit
Le prochain cap se dessine déjà : début d'année, deux projets de rachat en parallèle, avec deux clients. Un tournant qui doit faire grandir son métier, en ampleur, en hauteur et en expertise. À trois ou cinq ans, il veut développer PAUTREPE, en intégrant son épouse à moyen terme, et peut-être un collaborateur. L'accompagnement au rachat d'entreprise, du projet jusqu'à la deuxième année post-reprise, ces années les plus déterminantes, est l'axe qu'il souhaite particulièrement renforcer. Reste une question ouverte, qu'il formule sans détour : « c'est la question du moment, je vois si je suis bon et je vais m'entourer pour aller chercher ces profils ». En grandissant, une chose ne doit pas bouger : sa disponibilité, pour ses clients comme pour sa famille.
Pour l'heure, Béranger Pautrat cherche à croiser davantage de patrons du bâtiment avec une équipe terrain de huit à dix personnes, ou des dirigeants qui envisagent de vendre. Côté partenaires, il regarde vers les experts-comptables et les conseillers en gestion de patrimoine, des métiers qui croisent les mêmes clients, avec d'autres angles. Une rencontre a déjà changé la donne pour lui, celle de Fred Viau. Aux dirigeants qui hésitent, il s'adresse d'ailleurs directement : ceux qui ne savent plus pourquoi ils se lèvent le matin, qui subissent leur quotidien et attendent de voir leur comptable une fois par an pour savoir s'ils peuvent financer leurs rêves personnels. Pour ceux-là, PAUTREPE propose un audit et un premier mois d'accompagnement offert, à découvrir via son profil LinkedIn.
Dans dix ans, ce n'est pas un chiffre d'affaires qu'il veut regarder dans le rétroviseur, mais des entreprises saines, des liens conservés avec ceux qu'il a accompagnés, et, pour certaines d'entre elles, une place au capital pour continuer l'aventure à leurs côtés.
